Este es un post de invitado de Néstor Marquínez, especialista en email marketing.

Okey… así que estás planeando crear tu infoproducto estrella.

Has seguido los consejos de Elsa y te has asegurado de validar tu idea antes de ponerte a trabajar en tu infoproducto.

Puede que incluso ya estés en fase de documentación, recopilando todo el conocimiento y experiencia acumulada durante este tiempo.

Peeeero…

Todavía no has decidido cómo lo vas a promocionar.

Tienes tantas ideas en la cabeza que no sabes por dónde empezar.

Suerte que estoy aquí para ayudarte…

EL SISTEMA EN 3 PASOS PARA VENDER TU INFOPRODUCTO CON EMAIL MARKETING

Muchos emprendedores se quedan atascados cuando llega el momento de exponer su infoproducto estrella a la Comunidad.

No consiguen despegar las ventas desde el inicio porque no disponen de un sistema que les permita hacerlo de forma predecible… y sin quebraderos de cabeza.

Por esta razón hoy compartiré contigo un sencillo sistema en 3 pasos que te permitirá acelerar -y automatizar- las ventas de tu infoproducto estrella desde el primer día…

… utilizando para ello nuestro buen y viejo amigo el email.

Lo mejor de todo: una vez puesto en funcionamiento, solo tienes que dejar que él haga todo el trabajo en piloto automático.

Estos son los 3 pasos que vamos a seguir para crear nuestro sistema automatizado:

• Atracción – Lead Magnet
• Conversión – Tripwire
• Automatización – Autoresponder

FASE 1 – ATRACCIÓN: EL LEAD MAGNET

Un Lead Magnet es una pieza de contenido, normalmente gratuito, que ofreces a cambio de la información de contacto (su email o dirección física) de un cliente potencial.

Este contenido debe resolver un problema ultra-específico.

Lo ideal es que pueda consumirse en 10 minutos, o menos, para favorecer que el cliente potencial realmente haga uso de los consejos que ofrecemos.

El Lead Magnet va a ser nuestra punta de lanza, el responsable de conseguir que nuevos leads entren a nuestro embudo de ventas -funnel- automatizado y enviar tráfico hacia nuestra oferta tripwire.

Dicho esto…

Para el buen funcionamiento de nuestro proceso, resulta esencial que nuestro Lead Magnet esté perfectamente alineado con la oferta tripwire y el infoproducto estrella.

EJEMPLO DE LEAD MAGNET

Para ilustrar con ejemplos este artículo, vamos a suponer que estamos trabajando en un curso de vídeo-marketing.

Ahora…

Sabemos que el Lead Magnet debe ser fácil y rápido de consumir. No es momento para vídeos largos y ebooks de 100 páginas.

Debemos ofrecer una solución inmediata a un problema de nuestros clientes potenciales. A menudo, la solución más simple suele ser la más atractiva (a pesar de que a ti, con tu experiencia acumulada, te pueda parecer poco útil o de escaso valor).

En este caso una buena idea podría ser un PDF que muestra el equipo básico para empezar a grabar vídeos con una calidad aceptable.

Fácil de hacer. Fácil de consumir. Valioso para cliente potencial.

¿Lo vas cogiendo?

Si necesitas inspiración o ideas para crear tu Lead Magnet, te aconsejo que eches un vistazo a este artículo de Elsa.

FASE 2 – CONVERSIÓN: EL TRIPWIRE

Vamos a comenzar con una de las partes más importantes de nuestro embudo de ventas -funnel-: el Tripwire.

Calma, calma, ahora te explico qué es este término tan raro que me he sacado de la manga.

Tripwire es un concepto americano.

Hace referencia a un producto de bajo precio, pero alto valor percibido, cuyo único propósito es convertir a un cliente potencial -lead- en un comprador.

El precio de un tripwire es variable y dependerá mucho del precio final de tu infoproducto estrella. Piensa que no es lo mismo crear un tripwire para un producto de 497€, que para un producto con una etiqueta de 1.997€.

El precio típico de un tripwire se sitúa entre 1-20 euros, aunque tampoco es infrecuente ver tripwires valorados entre 21-50€ dependiendo del formato –no es lo mismo un ebook que una MasterClass en vídeo- y precio final del infoproducto que intentas vender.

En este punto tendrás que hacer pruebas con diferentes precios para ajustar tu oferta lo máximo posible.

En la próxima sección te enseñaré un pequeño truco para crear un tripwire, que te permita vender con mayor facilidad tu infoproducto estrella.

EJEMPLO DE TRIPWIRE

En el anterior ejemplo, creamos un Lead Magnet que muestra a nuestros clientes potenciales las herramientas básicas para empezar a grabar vídeos.

Hora de ir un paso más allá para crear la oferta Tripwire.

Es muy importante que tu Lead Magnet y el Tripwire estén perfectamente alineados. Cuando digo alineados, me refiero a que formen una secuencia lógica de pasos que lleven de forma natural a tu infoproducto estrella.

El primer paso fue mostrar el equipo básico de grabación.

Y un paso lógico hacia delante sería crear una clase que muestre cómo montar un set de grabación casero con las herramientas descritas en el Lead Magnet. Consejos de iluminación, distancia a la que situar la cámara y todas esas cosas que debes hacer antes de darle al botón de grabar.

Sencillo ¿verdad?

Truco avanzado: Una forma muy sencilla para crear un tripwire alineado con tu infoproducto estrella, es convertir una parte de ese infoproducto estrella en un producto con entidad por si mismo.

Para esto es recomendable haber creado con antelación un índice de contenidos del curso o programa que vamos a crear

FASE 3 – AUTOMATIZACIÓN: EL AUTO-RESPONDER

Ya tenemos todos lo elementos necesarios para montar un sistema que nos permita acelerar la venta de nuestro infoproducto estrella en piloto automático.

Veamos como va la cosa por el momento:

Lead Magnet >>> Tripwire >>> Infoproducto Estrella

El último paso para tener nuestro sistema automatizado es promocionar nuestro Lead Magnet y crear dos series de emails que formarán la secuencia de auto-responder.

PASO 1: PONIENDO LEADS EN EL EMBUDO

El primer paso es crear una lista (o sub-lista) de suscriptores interesados en nuestro infoproducto estrella.

Nuestro Lead Magnet será el encargado de separar el grano de la paja, y poner en nuestro embudo de ventas un montón de leads cualificados.

Es el momento de promocionar el Lead Magnet como si no hubiese un mañana. Utiliza todas las herramientas a tu disposición: tu propia lista de suscriptores, Redes Sociales, foros especializados y cualquier otro medio que te permita llegar a tu público objetivo.

PASO 2: CONVIRTIENDO LEADS EN COMPRADORES

El segundo paso es crear una serie de emails que te permitan convertir los leads obtenidos en el primer paso, en compradores.

Y para ello vamos a ofrecer nuestro Tripwire a todos los suscriptores que solicitaron el Lead Magnet.

Cargaremos estos emails en nuestro auto-responder y cada nuevo suscriptor en la lista recibirá la serie de forma automatizada. Mi recomendación es que programes tu auto-responder para enviar un email cada día después de realizar la suscripción para tu Lead Magnet.

3 emails en 3 días consecutivos.

De esta forma aprovechamos que el recién adquirido suscriptor “está caliente” -metafóricamente hablando- y tendremos muchas más posibilidades de convertir al suscriptor en comprador.

Nota: Si tu servicio de auto-responder lo permite, una vez que el suscriptor adquiera el Tripwire puedes saltarte el resto de la serie de emails ofreciendo el Tripwire, y pasar a la siguiente fase del proceso.

Si al finalizar la serie un suscriptor no ha adquirido la oferta Tripwire, puedes moverlo a la siguiente fase sin ningún problema.

Si tu servicio de auto-responder lo permite, agrega una etiqueta tanto a los que no adquirieron el Tripwire, como a los que si lo hicieron para hacer un seguimiento más adelante.

De esta manera puedes evaluar su calidad como clientes a lo largo del tiempo, y determinar cuáles resultan más valiosos a largo plazo.

PASO 3: CONVIRTIENDO COMPRADORES EN CLIENTES

Tanto si hemos conseguido convertir al suscriptor en comprador, como si no, todos los miembros de la lista deben pasar a la siguiente fase tras haber completado la primera serie de emails.

El proceso será el mismo que hemos utilizado en la fase anterior.

Crearemos una nueva serie de 3 emails ofreciendo nuestro infoproducto estrella.

De nuevo, 3 emails en 3 días.

Si escribes tus emails de la forma que enseño, te puedo asegurar que es inevitable hacer unas cuantas ventas. Si todavía no lo haces… al final de este artículo encontrarás un enlace a mi MasterClass gratuita. Te resultará de gran ayuda.

Un consejo rápido para maximizar las conversiones…

El Tripwire te ofrece muchas oportunidades para potenciar los resultados de tu serie de emails. Puedes incluir un cupón de descuento para adquirir tu infoproducto estrella, o un bonus adicional e inesperado solo para los que compraron el tripwire…

Las posibilidades son infinitas y cualquier acción de este tipo que lleves a cabo te reportará grandes beneficios con un mínimo esfuerzo por tu parte.

Aquí puedes ver un pequeño esquema de la estrategia que recomiendo:

FASE 4: ¿QUÉ HACER CON TANTO NO-CONVERSO?

Todos los suscriptores que has generado hasta ahora pasarán a tu lista principal.

A partir de ahora podrás hacer seguimiento diario con Email Marketing (porque envías un email al día ¿no?) y aumentar el valor de la relación día a día.

Para muchos de ellos, tu promoción no ha llegado en el momento más oportuno y en el futuro podrás convertir a alguno de ellos con este, u otros infoproductos de tu catálogo.

Ya sabes lo que dicen: El que la sigue, la consigue

BONUS 1 – CÓMO ORGANIZAR UNA SECUENCIA DE EMAILS

En el apartado anterior recomiendo utilizar una secuencia simple de 3 emails.

¿Por qué una secuencia de 3 emails y no de 5 o 7?

Sencillo.

El ser humano está condicionado para responder a las secuencias en 3 partes. Por este motivo creo que una secuencia en 3 partes es una buena opción para comenzar con la promoción de tu infoproducto estrella.

Por ejemplo…

Antes de iniciar una carrera siempre decimos: “preparados, listos, ¡ya!”. El formato más habitual para una obra escrita es la estructura en 3 actos. Los organismos oficiales y bancos envían 3 notificaciones de aviso…

Y así hasta el infinito.

Por eso recomiendo una campaña en 3 partes.

A continuación te daré unas ideas para planificar mejor los tipos de email que puedes escribir (sin importar en qué fase del proceso de venta se encuentre un cliente potencial).

EMAIL #1: EMOCIONES

Tu primer email debería ofrecer un contenido con alta carga emocional.

Con alta carga emocional no me refiero a una película sentimentaloide de Domingo por la tarde.

Lo que quiero decir es que deberías poner el foco en los sentimientos y emociones que tu cliente potencial pueda estar experimentando (o que tu producto o servicio pueda proporcionar).

Es el momento de vender libertad, paz de espíritu o seguridad.

Es el momento de hacer hincapié en las dificultades, limitaciones y frustraciones.

En definitiva, es el momento de tocar la fibra sensible e integrarlo en tu argumento de ventas.

Las emociones venden. Aprovéchate de ello.

EMAIL #2: PRUEBA, PRUEBA, PRUEBA

Okey, ya hemos agitado un poco el corazón de nuestros clientes potenciales.

Es hora de aportar pruebas que justifiquen con argumentos lógicos los sentimientos que hemos despertado en el email anterior.

Y cuando digo prueba, me refiero a testimonios, casos de éxito y datos contrastables que te aporten mayor credibilidad. Pon sobre el tapete los beneficios que tu producto o servicio puede aportar, y utiliza todos los elementos de prueba para que tus argumentos tengan todo el peso específico posible.

Si tienes un negocio en marcha esto puede resultar bastante sencillo. Deberías contar con todos los elementos de prueba necesarios.

Pero… ¿y si acabas de empezar?

Entonces tu enfoque debe ser diferente (no te queda otra opción).

En ese caso, tu estrategia debe enfocarse en destacar los beneficios de tu producto o servicio. Ponte en la piel del comprador y pinta un vívido cuadro de cómo será su vida tras utilizar tu producto.

EMAIL #3: URGENCIA

El tercer email de tu serie tienen como objetivo conseguir que el cliente potencial tome acción.

Ahora.

Ni mañana, ni pasado, ni el mes que viene.

Ahora.

Tus mejores herramientas para este email son:

• El factor de escasez

Puedes crearla ofreciendo un número limitado de unidades del producto o servicio. Si no quieres limitar el total de unidades a la venta, puedes crear escasez en los bonus que agregas para aumentar el valor de producto.

• La oferta de tiempo limitado

Está opción es muy simple y directa. Lo único que tienes que hacer es poner una fecha límite para que el cliente potencial pueda reclamar un determinado beneficio (puede ser un bonus o un descuento especial de lanzamiento).

Independientemente de la estrategia elegida, este tercer email debe hacer recordar de nuevo al cliente potencial los beneficios que puede obtener con nuestro producto o servicio.

Repito, BENEFICIOS. No debes confundirlo con características.

BONUS 2 – CONSEJOS AVANZADOS DE EMAIL MARKETING

Antes de cerrar este artículo, quiero darte algunos consejos avanzados para que tu serie de auto-responder se transforme en una máquina de conversión a gran escala.

• En primer lugar… utiliza tu propia historia personal y profesional para crear los emails.

Seguro que durante estos años has acumulado muchas anécdotas y lecciones de gran valor. Este es el momento de utilizarlas para escribir emails con el método que enseño a mis alumnos.

• En segundo lugar… no cometas el error de pensar que tu infoproducto es la estrella de tus emails.

Este es uno de los errores más comunes y caros que puedas hacer.

Convierte al lector en el centro del mensaje. Olvida las características de tu producto y pon el foco sobre el problema del lector.

• En tercer lugar… cuenta una historia completa.

No tengas miedo a escribir emails de 300, 400 palabras o más. Si al lector le interesan tus soluciones, leerá todo lo que escribas mientras no lo hagas de forma aburrida.

Ya sabes el dicho en marketing directo:

The More You Tell, The More You Sell
(Cuanto más dices, más vendes)

DESPEDIDA Y CIERRE

Hasta aquí el artículo de hoy.

Si has seguido mis consejos, tendrás en marcha un sencillo sistema que te permitirá acelerar la venta de tu infoproducto estrella en piloto automático.

Además, habrás aumentado tus ingresos totales gracias al Tripwire, que te permitirá monetizar una parte de los suscriptores que no llegaron a comprar tu infoproducto estrella.

(algo que muchos emprendedores pasan por alto…)

Para más consejos y estrategias sobre email marketing visita este artículo.