El método Seinfeld para escribir emails que entretienen y venden por igual

Este es un post de invitado de Javi Pastor, copywriter profesional.

Me hace mucha ilusión presentarte al autor invitado de este artículo.

Se trata de Javi Pastor, profesional a quién admiro, además de amigo, a quién conozco desde hace unos cuantos años y con quien comparto afición por hacer “salas de escape” (sí, Javi es igual de friki que yo o incluso más).

El objetivo de Javi es formar a otros copywriters y ayudar a emprendedores online a lanzar sus productos al mercado a través de diferentes sistemas de lanzamiento que combinan todo lo que sabe sobre copywriting y email marketing.

En este post, nos va a contar toda su sabiduría para ayudarnos a crear contenidos por email que enganchen y que además vendan.

¡Te dejo con él!

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El email marketing suele ser un dolor de cabeza para la mayoría.

Más allá de lo bien o mal que se te dé escribir o de la experiencia que tengas con tu negocio, cada 2 por 3 leo dudas del tipo:

• ¿Qué tipo de emails debo escribir?
• ¿Cómo encuentro ideas para escribir mis emails?
• ¿Qué pongo en el asunto?
• ¿Cuántas llamadas a la acción debería de poner?
• ¿Hago el email más corto o más largo?
• ¿Qué frecuencia de envío es la mejor? ¿Uno a la semana? ¿Dos? ¿Tres?
• Etc.

Hay 1.000 dudas más, pero tampoco es plan de ponerlas todas aquí. Voy a hacer algo mucho mejor: mostrarte un sistema que te ayudará a resolver todas las dudas y escribir emails con facilidad aunque nunca lo hayas hecho antes.

Con este “método Seinfeld” eso de “no sé escribir emails” se va a acabar.

Es más, estoy completamente seguro de que (casi) cualquier persona va a ser capaz de aplicar este método, sin importar si ha escrito 1.000 emails o ninguno antes.

¿Empezamos y lo compruebas por ti mismo?

¡Vaaamos!

¿Qué es el método Seinfeld?

El método Seinfeld es una forma de enviar emails acuñada por Russell Brunson en su libro Dotcom Secrets y de la que es abanderado nº1 el señor Ben Settle. Ah, y el nombre viene de la serie Seinfeld, que tiene mucho que ver con la metodología.

Antes de continuar, si quieres profundizar en esta técnica, un buen camino sería comprar ese libro y suscribirte ahora mismo a Ben Settle.

Y ahora, al grano: ¿qué es exactamente el método Seinfeld?

La definición es sencilla:

El método Seinfeld consiste en enviar un email diario de entretenimiento que, además de entretener, enseñe algo y enlace directamente a uno de tus productos o servicios.

 

Profundicemos un poco en la definición para entenderlo mejor:

• Email diario: sí, estamos hablando de enviar un email al día. Puedes planificarlos y escribirlos con anterioridad o hacerlos día tras día, dependiendo de lo que vaya mejor contigo.
• Entretenimiento: los emails estarán basados en historias reales de tu día a día, como puedes ver en el gráfico anterior, que tengan como objetivo entretener. Esa es la clave, no pensar solo en enseñar o llevar a la gente a una página de ventas, sino entretener y divertir con tus emails.
• Enlace a producto o servicio: en t-o-d-o-s los emails vamos a enlazar a un producto o servicio, salvo algunas excepciones en las que puedes redirigir tráfico a un artículo, entrevista o lo que quieras. La clave es siempre llevar a la persona, al final del email, al lugar correcto que encaje con la historia.

En definitiva, el método Seinfeld consiste en contar historias que puedas conectar con lo que vendes todos los días para establecer una relación estable con tus suscriptores y vender más.

Esto te permite no tener que estar pensando en “la idea del año” todos los días, limpiar la lista de personas que no quieren leerte, crear una verdadera relación con tu suscriptor y vender mucho más que si lo haces de forma esporádica.

Cómo escribir un email Seinfeld paso a paso

Una vez visto lo que es, pasemos a la acción: ¿cómo se crea un email Seinfeld?

Para que lo veas de forma cristalina voy a explicarte el proceso completo a partir de un ejemplo propio.

Aquí lo tienes:

Asunto: Copywriting con ruedines Leo todos los días todo tipo de comentarios sobre el mundo del copywriting. Y hay uno que se repite últimamente: “las fórmulas no funcionan”. Sobre esto, tengo que decir 2 cosas: Estoy de acuerdo. No estoy de acuerdo. Estoy de acuerdo porque las fórmulas tipo “rellena los huecos y te saldrá una página de ventas” me parecen una estafa. Yo pensé en crear un programa que hiciera eso en su día y, cuando lo pensé bien, me dije “esto es una basura”. Y he probado los que existen en Estados Unidos, son malísimos. Y no estoy de acuerdo porque las fórmulas de copywriting, como la preciosa fórmula que lleva mi apellido (PASTOR), son la base para aprender a escribir textos que generan ventas. A ver, ¿tú cómo aprendiste a montar en bici? Partamos de la base de que yo odio las bicicletas por motivos que no me apetece contar aquí, pero seguro que aprendí igual que tú: con la famosa bici con los 2 ruedines. Puedes ser un kamikaze e intentar montar en bici a lo loco, caerte 40 veces y que tu madre te cosa a gritos porque tiene que ponerte 20 parches en los pantalones. O te pones los ruedines, aprendes a hacerlo “de forma segura” y luego ya la lías y te sientes como alguien importante sin esas guías de seguridad. Pues bien, las fórmulas son esos ruedines. Aprendes a escribir páginas de ventas con la fórmula, que te guía paso a paso y te enseña cómo estructurar de forma lógica una página que vende. Y cuando has hecho esto 20 veces, te saltas las reglas como te da la gana. La originalidad está muy bien, pero lo primero que tienes que hacer es entender lo que funciona y después montarte la película que quieras. Por eso en el bloque C de Adopta un copywriter explico cómo escribir cualquier página de ventas con la fórmula PASTOR (y con unas cuantas más). Yo te doy los ruedines y tú ya te lanzas cuando quieras.  Eso es mejor que pegarte 4 hostias y tener que ir poniendo parches a tus textos, ¿no? Javi “odio las bicicletas pero este email me salió rápido” Pastor P.D. Si vendes bicicletas, envíame un email e intenta venderme una. Te aseguro que si eres capaz de venderme una bici no necesitas ningún curso de copywriting.

Puede que tras leerlo solo veas una historia sobre bicicletas y una conexión con un producto que vendo, pero en breve vas a entender las 3 secciones que tiene este email y por qué este formato es tan poderoso.

Vamos a analizar el proceso completo.

1. Análisis de productos y servicios para crear llamadas a la acción que suben tu conversión

El primer paso es analizar qué productos y servicios quieres vender a través de estos emails.

No hablo solo de hacer una lista de lo que vendes, sino de revisar todo el contenido de los programas y servicios para hacer referencia directa a algo específico dentro de ellos.

Por ejemplo, en mi caso yo analizo los temarios y contenidos de mis programas y después busco historias relacionadas directamente con partes específicas del mismo. Eso me permite hacer referencia a un bloque concreto, a una característica especial o a algo tangible.

Se puede hacer referencia al programa completo, pero es interesante tener en mente la forma de enlazar al producto de forma más específica. Por ejemplo, Ben Settle lo hace referenciando a páginas concretas del producto mensual que vende (Email Players).

 

De esta forma puedes conseguir una imagen mucho más gráfica y atacar a un contenido concreto, sin quedarte en lo abstracto hablando de un producto o servicio en su totalidad.

Por eso, en esta primera fase, la idea es analizar cuáles son los contenidos o características concretas de tus productos o servicios que pueden funcionar como llamadas a la acción.

En mi email yo hago una llamada a la acción directa al bloque C del programa en el que explico las fórmulas de copywriting para escribir cualquier página de ventas.

En concreto, hablo de la fórmula PASTOR, un vídeo de 20 minutos de ese bloque. Es específico, tangible y real, puedes entender a dónde te estoy enviando y toco un dolor conocido para el público con una solución exacta.

Cuanto más gráfica, exacta y fácil de entender sea la llamada a la acción, mejor que mejor.

Piensa que vas a enviar muchos correos y que cuando alguien lea unos cuantos se acabará conociendo tu programa, ya que habrás “atacado” diferentes puntos y partes del mismo en tus emails.

2. Creación de historias que entretienen, generan respuestas y convierten al suscriptor en tu mejor amigo

Este es el paso clave y lo que marca la diferencia. Si te conviertes en un radar de historias y empiezas a capturar todo lo que pasa a tu alrededor, entonces podrás ser una fuente inagotable de ideas.

Lo importante aquí es, en primer lugar, tener claro que todos tenemos historias que contar por muy aburridas que sean nuestras vidas. Solo con hacer acciones cotidianas como ver las noticias, leer el periódico, responder emails, ir a comer con tu familia o ver una película ya tienes para montar todas las historias que quieras.

En mi email la historia es una mezcla entre algo que todos conocemos (las bicis con ruedines) y uno de los mitos de mi sector (las fórmulas no funcionan). Me posiciono en un lado y explico por qué.

De hecho, si revisas la imagen que puse al principio del post de Dotcom Secrets, verás los diferentes tipos de emails que puedes escribir para no quedarte nunca sin ideas.

Yo voy a comentarte 4 formas de encontrar historias; el resto irán surgiendo solas a medida que cojas la rutina.

2.1. Tu día a día

Simplemente haz referencia a algo que has hecho o que te ha pasado en el día de hoy o en los últimos días.

Hace unos días leí un email de Arturo García, diseñador web, hablando sobre el regalo de boda que le hizo a un amigo. Finalmente lo enlazó a un regalo que hacía en su membresía. Fácil, ¿no? :)

2.2. Preguntas y respuestas

Seguro que recibes emails, comentarios y preguntas por todas partes cada día. Pueden ser de seguidores, suscriptores o incluso de tu entorno de amigos, familia, etc.

Pues bien, una forma ultrasencilla de crear un email es coger una de estas preguntas y responderla directamente en el email. Incluso puedes usar los ataques de tus haters para construir un email.

Por ejemplo, yo recibo emails de que “soy un pesado vendiendo siempre”, por lo que podría coger cualquiera de ellos y responderlo explicando por qué vendo siempre y todo lo que se puede aprender de esos correos en los que vendo.

2.3. Comentar la actualidad

Ver un poco la tele, leer periódicos, comprar revistas cuando esperas en un aeropuerto o estación de tren y “estar al día” puede ser la mejor fuente de inspiración para tus emails.

Por ejemplo, ahora mismo está de moda en España el tema político por las reelecciones, problemas entre partidos, etc. Con eso puedes montar un email y después redirigirlo a tu producto o servicio.

Yo no lo he hecho aún, pero tengo pensado hablar de esto para enlazarlo con que hay que construirse un futuro propio porque no se puede depender de “esta gente”. Después diré que una de las profesiones del futuro es el copy y enlazo a mi página de ventas.

Sencillo, ¿no? :)

2.4. Películas, series y entretenimiento

Adoro las series y las películas. En mi perfil de FilmAffinity he votado tantas cosas que ya no recuerdo ni cuántas llevo, pero se puede decir que si no voy al cine un mes me da un chungo.

Lo que no había pensado hasta que empecé a trabajar como copy es que esto me iba a dar una fuente inagotable de historias. ¿Quién cuenta mejores historias que los directores de cine? ¡Nadie!

Cuando veas una película, una serie o documental, permanece atento con el radar de historias para relacionarlo con tu producto y encontrar una nueva idea para un email.

Yo he utilizado El Lobo de Wall Street, Braveheart, Moneyball y 300 para numerosas acciones de venta en emails, webinars y vídeos de Product Launch Formula. Por favor, no uses las mismas pelis :D

3. Construcción de ganchos para unir las historias con tus productos y servicios

Una vez tenemos la historia y el CTA, toca construir los ganchos para que no nos quede un nexo flojo que lleve a la gente a decir “meh, mira la que me ha intentado colar”.

Lo importante aquí es que quede natural, al igual que cuando construimos una página, webinar o vídeo de ventas e intentamos pasar a la parte de “ahora voy a vender” de forma suave.

Mi recomendación aquí es encontrar la comparación adecuada entre lo que has contado en la historia y lo que vas a poner en tu CTA. Es decir, tiene que haber una conexión de algún tipo y cuanto más fuerte sea, mucho mejor.

Realmente se pueden enlazar todas las historias que quieras con casi cualquier producto o servicio, pero es mejor no intentar rizar el rizo y construir algo completamente rocambolesco.

En el email del ejemplo, puedes ver que el enlace es “natural” y la metáfora queda bastante clara. La bicicleta es el copywriting, las ruedas son las fórmulas. Hay un “ahá” cuando se hace la conexión y no un “uhm, no entiendo”.

Esta parte es la más artesana y en la que menos te puedo ayudar, ya que no hay una guía exacta ni sencilla para construir estos nexos. Sinceramente, la experiencia y escribir montones de emails te ayudará a refinarlo.

Este vas a ser tú escribiendo emails tras leer este artículo.

¿Cuántos emails puedo enviar con este sistema?

Todos los que quieras.

La recomendación que hace Ben Settle y otras personas que utilizan este modelo es, al menos, enviar uno al día. Sí, hablo de mandar un email t-o-d-o-s los días.

Mi recomendación es que le cojas el rollo y vayas aumentando a medida que te sientes más cómodo. Puedes empezar haciendo 2-3 a la semana e ir subiendo e incluso enviar más de un email al día.

Sé que ahora mismo estás pensando “Javi, ¡estás loco! Se me va a desuscribir todo el mundo y la gente se va a quejar”. ¿Sabes qué opino sobre esto?

Que me parece FANTÁSTICO.

Que se vayan, que se desuscriban y que busquen otro sitio en el que aprender. Si no quieren leerte, no quieren comprarte ni quieren tenerte en su correo todos los días, ¿para qué los quieres?

Las personas que compran son aquellas que interactúan más con tu marca, así que es mejor quedarse con los que quieren leerte que con todo el mundo.

El propio Ben Settle habla de que tiene una métrica de beneficio por desuscripción. En otras palabras, en vez de medir las ventas por suscriptores las mide por personas que se dan de baja.

Prueba esta métrica para ver que a medida que la gente se da de baja vas consiguiendo más ventas de esas otras personas que sí quieren leerte.

Y calma: recibirás insultos, ataques y todo tipo de improperios con este ritmo de correos. Es normal; cuanto más contacto, más audiencia. más personas y más haters. Es pura estadística.

Ha llegado el momento de escribir emails y honrar al email marketing

Una vez llegados a este punto, solo puedo decirte una cosa: abre un documento en Google Docs, empieza a recopilar historias, construye esos emails y envíalos a tu lista.

Cuando el sistema empiece a funcionar, que tardará unos días, verás los resultados. Mi experiencia con este sistema siempre ha sido positiva tanto en mi negocio como en mis clientes, así que si tienes alguna duda solo te recomendaría probarlo y luego decidir.

Y si tienes cualquier duda, aquí debajo tienes una bonita sección de comentarios para preguntarme lo que quieras. Soy un libro abierto.

Espero que en unas semanas me llegue un correo tuyo diciéndome “Javi, ¡gracias!” porque has implementado este sistema y te estás hinchando a vender.

Eso significará que este post ha servido para algo ;)

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¿Conocías esta técnica de escritura de email marketing? Te esperamos Javi y yo abajo en los comentarios :)